چند تکنیک در مذاکره: از «شروع مذاکره به روش بابانوئل» تا «استراتژی خلق ارزش»

مطلب زیر را "دکتر امین هاشمی"، مدرس اصول و فنون مذاکرات در دپارتمان گردشگری موسسه آموزش عالی آزاد بهار نوشته است. او دکتر رشته "مدیریت سیاستگذاری علم و فناوری" است.
در این نوشتار، چند تکنیک مذاکره که در همه مذاکرات، از خانواده تا روابط بین المللی کاربرد دارند در قالب روابط والدین و فرزندان به زبانی ساده بیان شده است.

***
"گیر دادی ها!" همین چند سال پیش یکی از اصطلاحات ورد زبان نوجوانان هر کوچه و محل ه‏ای همین عبارت بود. اما امروز شاید در پاسخ به درخواست مرتب کردن اتاق، همین عبارت را از فرزند 7 ساله ‏مان هم بشنویم. راستی چرا با وجود افزایش سطح تحصیلات والدین و فراگیر شدن انواع رسانه ‏های آگاهی بخش، هنوز هم روابط ما و فرزندان ما دچار شکاف عمیقی است که پر شدنش در نگاه اول آسان نیست؟

منکر تاثیر عوامل مختلف بر وجود این شکاف نیستیم، بلکه دنبال عمیق ‏تر شدن سواد زندگی در قالب یکی از ابزارهای بهبود دهنده زندگی هستیم.
ما مسؤولیم، در قبال فرزندی که به دنیا آورده ‏ایم، هرچند او در بعضی موارد ما را قبول نداشته باشد؛ ما مسؤولیم او را در مسیر صحیح هدایت کنیم تا بتواند به خودش متکی شود و خیالی از ما آسوده گردد، البته به قیمت گذران عمر و سفید شدن موهایمان.

در مسیر ارتباط دو طرفه باید بدانیم چطور وقتی با فرزندمان صحبت می‏ کنیم در واقع با او مذاکره کنیم و راستش دلمان می‏ خواهد در مذاکره پیروز هم بشویم. ما باید با فرزندمان مذاکره کنیم با دو هدف: یا با او توافق کنیم که کاری را انجام دهد یا تعارض و دلخوری پیش آمده را حل کنیم.

در این متن روی روابط والدین و فرزندان تمرکز داریم، هر چند که دامنه کاربرد اصول و فنون مذاکرات در همه شئون زندگی شخصی و خانوادگی کاربرد دارد مثلا بحث تلخ با همسایه بی ‏ملاحظه یا بحث شیرین ازدواج!

در این سلسله مطالب، حس غریبی دارم نسبت به اینکه مخاطبان عمدتا اواخر دهه 50، و دهه 60ای‏ ها هستند و هر زمان عبارت "نکته کنکوری" را بشنوند گوش‏هایشان تیز می ‏شود، لذا صحبت‏ ها را در قالب نکات مشخص و قابل برداشت کنکوری مطرح می ‏کنم.

اگر درخواستی از فرزندمان داریم - باید تکلیفش را انجام دهد؟ نباید با بعضی از دوستانش به پارک برود؟ یا هر موضوع دیگری- ما به دنبال به دست آوردن اهداف خود هستیم، حال آنکه او هم اهداف خود را دارد. در واقع همه ما به دنبال به دست آوردن اهداف خود هستیم. وقتی خرید می‏ کنیم چانه می ‏زنیم ما پول کمتری بدهیم و مغازه ‏دار می خواهد پول بیشتری بگیرد، یعنی بین ما یک ارزش درک شده به نام پول رد و بدل می‏ شود.

مذاکره با فرزند مذاکره با فروشنده لباس مجلسی نیست، اگر می‏ خواهیم بیشتر به هدف والدینی خود برسیم و سهم کیک ما بیشتر شود، نباید لذت و زندگی او مختل شده و سهم کیکش کم شود، بلکه کیک بزرگتری بخریم یا بپزیم که هر دو بتوانیم قاچ بزرگتری را برداریم. برای این کار همیشه لیستی از علایق فرزندمان داشته باشید  و هر زمان که درخواستی دارید، با استفاده از علایقش فضایی را ترسیم کنیم که این درخواست برای او هم منافعی داشته باشد.

به این کار می‏گوییم «استراتژی خلق ارزش» یا «مذاکره تلفیقی».

روانشناسان حوزه کودک و نوجوان همیشه تاکید دارند که همسالان و دوستان فرزندمان را همچون چماق بر سرشان نکوبیم. کاملا درست! اما می‏ توانیم استفاده ‏های بهتری داشته باشیم. لیستی از دوستان فرزندمان داشته باشیم، چه در فامیل و چه محل تحصیل. اگر به هر دلیلی با هر یک از این دوستان ارتباطی داریم و در شرایط ایده ‏آل نفوذ داریم، بهتر است موضوع را از طریق این دوستان به گوش فرزندمان برسانیم.

درباره موضوعی خاص مثلا استفاده نکردن از لوازم آرایشی، نکات مثبت را به صورت کلی و نکات منفی را به صورت دقیق برایش بشماریم تا به فرزندمان بگوید. نیاز هم نیست بخواهیم که بگوید، خودش به  طور خودکار مطلب به فرزندمان می‏ رسد. نکته مهم این است که به هیچ وجه قرار نیست همه چیز را از طریق دوستان منتقل کنیم، فقط فرزندمان را آماده کرده و برای شروع، به پای میز مذاکره بیاوریم.

در این روزگار، فارغ از وضعیت اقتصادی و هر کسی به فراخور قدرت کیف پولش، همیشه برای فرزندمان خرید می‏ کنیم از خوراکی تا لوازم التحریر و هر هدیه فیزیکی دیگر! یادش بخیر بچه که بودیم همیشه وقتی پدر می ‏آمد ناخودآگاه به دستش نگاه می ‏کردیم که آیا چیزی خریده؟

بهتر است خرید هر نوع هدیه فیزیکی را که به نوعی وظیفه روزمره شده، موکول کنیم به زمان‏ هایی که می‏خواهیم سر صحبت را با فرزندمان باز کنیم تا توجه او جلب شود و برای ادامه صحبت ‏ها علاقه ‏ای داشته باشد. بهتر است در موقعیتی این هدیه را به او بدهیم که حین مذاکره، جلوی چشم و در دسترس او باشد، با این روش راحت‏ تر می‏شود سر صحبت را باز کرد.

به این می‏گویند «تکنیک شروع مذاکره به روش بابانوئل» (لطفا روی فرزندمان بیشتر تکنیک بزنیم!) این تکنیک در پاراگراف بعدی نیز کاربرد زیادی دارد.

در نگاه اول قدرت در دست والدین است اما روزگار عوض شده و به هر دلیلی قدرت در دست فرزندان است (که البته درباره خوبی یا بدی آن حرفی نداریم) توازن قدرت را باید برقرار کنیم، در حق فرزندمان، خارج از انتظارش لطف کنیم از جنس هدیه فیزیکی، یا اجازه برای کاری خاص، مهمانی و هر لطف دیگر، بدین ترتیب در ناخودآگاهش نوعی احساس دین و تعلق خاطر بوجود می ‏آید. این کار باعث می‏ شود به دنبال جبران باشد و درخواست ما در او تاثیر بیشتری خواهد داشت. البته اگر به نوعی جبران نکند، هم اتفاقی نیفتاده و ترازوی قدرت به نفع ما متوازن می ‏شود.

فرزندان ما به بازی علاقه دارند، با آن‏ها اعتماد را بازی کنیم. اگر او شروع کننده بازی اعتماد باشد، کار ما سخت خواهد شد! قدرت او چند برابر شده و ما ناخودآگاه خواسته او را اجابت می‏ کنیم.

نکته پایانی هم برای سوال و جواب حین مذاکره!

-کجا رفته بودی پسرم؟-
-ها؟
-میگم کجا رفته بودی؟ 
-آهان، با دوستام رفته بودیم گیم نت.
تکرار سوال یا تظاهر به نشنیدن، مکانیزم دفاعی مغز ما برای دست و پا کردن پاسخ مناسب است. این عمل انسانی هیچ چیز مکارانه‏ ای نبوده و کاملا طبیعی است. در این حالت یا واقعا دروغ شنیده ‏ایم، یا فرزند ما به دنبال کتمان بخشی از واقعیت است. واقعا به گیم نت رفته، اما احتمالا حواشی هم وجود داشته است. در این مواقع پافشاری نکنیم. فقط حواسمان باشد که احتمالا دروغ شنیده ‏ایم از دروغ سیاه تا دروغ سفید.

فراموش نکنیم قابلیت مذاکره کردن از جنس مهارت است. هرگز تصور نکنیم که با مطالعه یک مقاله یا حتی چند کتاب مذاکره کننده خوبی خواهیم شد و همواره خواهیم توانست در چالش مذاکرات زندگی روزمره پیروز شویم، بلکه باید اصول و قواعد علمی را آموخته، سپس تمرین کنیم، نتایج تمرینات را برای خودمان تحلیل کنیم، مجددا تمرین کنیم و تمرین کنیم.

هر چند مذاکره با فرزند 7 ساله و فرزند 14 ساله بسیار متفاوت است، اما اولین مطلب را بسیار مختصر آغاز کردم، در این باب بیشتر گپ خواهیم زد.